Aux chefs de ventes et directeur des ventes !
Comment mettre en place d’un processus d’acquisition de nouveau clients formels, structuré et efficace.
Nous avons rencontré trois types d’organisations de vente :
- Celles sans processus de vente. Ce sont les entreprises conscientes de leur lacune et qui s’ouvrent sur le fait qu’elles n’ont pas de processus formel. Elles savent généralement qu’elles doivent agir.
- Celles qui pensent posséder un processus de vente, mais qui n’en ont pas.
- Celles qui détiennent un processus de vente qui n’est pas optimisé. Dans certains cas, leur « processus de vente » est basé sur une liste de tâches à accomplir ou des éléments temporels – elle est toujours incomplète et jamais jour.
La mise en place d’un processus d’acquisition de nouveau clients formel, structuré et efficace reste un exercice difficile pour les entreprises. Pour cela vous avez besoin :
- du soutien de la direction générale pour la mettre en place.
- d’un expert externe habilité à ce type de procédures qui traite la méthode d’acquisition comme un projet.
La qualité d’un processus d’acquisition de vente vous procure un avantage certain face à vos concurrents et facilite la tâche et l’organisation de votre force de vente.
Les étapes clés constituent :
- Définir les objectifs et la stratégie d’acquisition.
- Impliquer et préparer les vendeurs / conseillers à l’étape suivante
- Auditer le processus actuel – faire surgir les points d’améliorations
- Echanger et trouver de nouvelles solutions avec les vendeurs / conseillers
- Structurer la procédure de vente et la faire valider par les intéressés.
- Définir ensemble les KPI’s (indicateurs de performance)
- Mise en place de mesures correctives – Formation si besoin
- Application des mesures convenues et contrôle
Un processus de vente constitue donc un élément crucial d’une gestion des ventes efficace.
La société eXMAR Sàrl a développé la méthode GEPAC qui répond à cet impératif et elle vous renseigne volontiers sur la marche à suivre pour mettre en place une procédure d’acquisition au sein de votre organisation.
