Lorsque je demande aux chefs d’entreprises et directeurs des ventes de me décrire leur processus de vente, je reçois : « Prospection, rendez-vous, présentation et conclusion ».
Cela n’est pas un processus de vente suffisamment détaillé pour permettre à vos vendeurs de structurer leurs processus de ventes et réussir auprès de prospects difficiles.
Un processus de vente efficace vous indique un parcours avec des points à respecter pour augmenter vos chances d’atteindre plus rapidement votre objectif (gagner le client et le satisfaire).
Problèmes avec le processus de vente
- Moins de 10% des entreprises ont un processus de vente formel, structuré et documenté
- Les directions des ventes n’ont pas conscience de l’importance d’avoir un processus de vente formel
- Il est difficile de savoir quoi inclure dans le processus et quoi ne pas inclure
- Les vendeurs n’ont jamais pris l’habitude de travailler avec un processus de vente, ils sont habitués à faire en fonction de leur propre instinct de vente
- Les actions qui augmentent les probabilités de conclure des ventes de façon plus systématique ne sont pas documentées
- Lorsqu’il y a un processus de vente, son application est souvent laissée au libre choix des vendeurs
- Il n’y a pas d’imputabilité quant au respect du processus de vente
- Le processus de vente n’est pas implanté efficacement dans le CRM afin de faciliter le travail des vendeurs et surtout réduire la quantité de rapports à écrire
Duo incontournable : processus de vente et gestion des prospects.
Avoir un processus de vente formel et écrit est une étape indispensable pour être capable de gérer votre pipeline-clients efficacement et activement.
Avec votre processus de vente formel, vous redéfinissez les étapes de votre pipeline et vous êtes capable de mieux suivre la progression des opportunités à chaque étape. Construire le processus de vente fait partie des responsabilités du directeur de ventes.
En tant que tacticien de la force de vente, il est primordial que vous définissiez toutes les étapes que les représentants doivent valider, cela avec 2 buts en tête :
- disqualifier les opportunités le plus tôt possible dans le processus et ainsi éviter de perdre du temps
- faire avancer les opportunités qualifiées jusqu’à la vente
Prochain Blog : Les Grandes étapes du processus de vente.
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Exmar.ch en partenariat avec E.Gleitz / janv.2021
