Message aux directeurs et directeurs des ventes
La Covid sert-elle d’excuse à la baisse des ventes dans votre entreprise ?
L’environnement de travail pour la majorité des forces de vente a été dans l’obligation de changer de façon drastique. Nombreuses entreprises se sont retrouvées avec des vendeurs déstabilisés qui, tout au long de leur carrière, ont appris à aller rencontrer leurs clients en personne.
Maintenant tous isolés, chacun chez soi, plusieurs représentants se sentent handicapés et incapables d’effectuer leur travail tel qu’ils en avaient l’habitude. Cette situation exceptionnelle expose donc des faiblesses chez ces représentants lorsqu’il est question de travailler à distance, s’auto-démarrer et développer de nouvelles opportunités de vente.
Voyions les impacts que ce contexte particulier peut avoir sur vos ventes et déterminer de quelle façon il est possible de les contrer :
1.Mauvaise gestion du temps
Avant la pandémie, alors que l’environnement de ventes des représentants était plutôt traditionnel, ils se voyaient souvent assigner un horaire très précis et prédéterminé, incluant plusieurs heures de déplacement chaque semaine. Maintenant, ils disposent de plus de temps mais ils ne savent souvent pas comment le gérer.
- Manque de motivation
L’aspect social de la vente, que ce soit avec les prospects, clients ou collègues, est souvent au centre de la motivation quotidienne des vendeurs. Sans cet environnement, ils se retrouvent bien souvent démotivés, n’ayant pas la capacité de s’auto-démarrer. De plus, en étant derrière un écran toute la journée, le travail peut rapidement sembler répétitif et moins engageant.
3.Moins de prospection
Pour les vendeurs, le simple fait d’être autant hors de leur zone de confort (visites traditionnels) crée pourtant le contexte parfait pour les excuses et une nouvelle opportunité aux représentants qui ne souhaitent pas prendre responsabilité de leurs résultats de vente. De plus, le nombre de prospects entrant ayant diminué drastiquement, le besoin de prospecter activement est plus important que jamais.
4.Manque de visibilité sur les ventes
Ayant plus de temps entre les mains et moins la tête à prospecter, plusieurs vendeurs ont comme réflexe de faire plus de soumissions, plus d’offres, sans pourtant avoir préalablement qualifié leurs prospects proprement. Le résultat ? Un ratio de conclusion évidemment assez décevant. Les gestionnaires ont pourtant l’impression que le pipeline est rempli d’opportunités.
La peur du changement
Tous ces nouveaux défis servent souvent d’excuses faciles pour justifier de mauvais résultats. Pourtant, fondamentalement, il s’agit plutôt d’une incapacité des vendeurs à s’adapter et à changer leurs habitudes et pratiques de vente.
Que doit faire le responsable des ventes pour contrebalancer ces effets négatifs ?
1.Évaluation objective de sa force de vente
Avant de pouvoir mettre en place des mesures concrètes et afin de s’assurer que celles-ci auront l’effet désiré, il est primordial d’évaluer sa force de vente.
Cela permet de connaître la capacité de chaque vendeur à travailler à distance et à rester motivé malgré le contexte actuel. Evaluer en premier lieu les 3 compétences majeurs suivants :
La compétence pour rejoindre les décideurs
La compétence à bâtir et entretenir des relations
Compétence à travailler par objectif
2.Revisiter leurs objectifs de ventes
et obtenez concrètement leur engagement à les atteindre. Avec des objectifs en tête, il est également plus facile pour les vendeurs de mieux gérer leur temps.
- Réviser leur stratégie d’acquisition de nouveau clients
et adaptez-la à la prospection en « home office ». À cela s’ajoute l’importance de maintenir une cadence élevée des suivis (suivis prospects et clients mais aussi le chef de vente avec son team).
Celles-ci devraient prendre place de façon hebdomadaire, voir même quotidienne si nécessaire.
4.Optimisation des techniques de vente virtuelle par la formation
Après avoir évalué les compétences majeures de votre force de vente, profitez du temps qui leur est disponible pour leur offrir des formations et du coaching spécifiquement sur la vente virtuelle.
Conlusion
Il est devenu apparent que la vente virtuelle ne sera pas amenée à disparaître sous peu. L’adaptation des représentants est maintenant une nécessité pour assurer le succès de son entreprise dans les années à venir.
Demandez plus d’information sur le soutien que vous avez besoin pour faire évoluer votre force de vente à info@exmar.ch
Blog en collaboration avec L.Larochelle et eXMAR.ch Fév 2021